Вы, вероятно, неправильно рассчитываете ставки фрилансера, поэтому следуйте этой стратегии.

Как мыслить ценностями, а не временем. Следуйте этой стратегии ценообразования, чтобы узнать свой истинный рыночный курс.

Когда вы впервые начинаете заниматься фрилансом, очень сложно определить, сколько вам нужно. У вас нет предыдущего контекста, а коллеги часто скрывают свои финансовые дела.

Признаюсь, я понятия не имел о ценах, когда начинал. Как насчет тебя?

Многие фрилансеры совершают ошибку, используя онлайн-калькулятор для определения почасовой ставки фрилансера. В сети есть куча этих калькуляторов, и все они работают по одной схеме:

  1. Вы начинаете с желаемого годового дохода.
  2. Вы складываете расходы на ведение бизнеса, такие как офисные помещения, Интернет, оборудование и программное обеспечение.
  3. Вы добавляете другие расходы на проживание, такие как страхование, налог на самозанятость.
  4. Вы складываете эти вещи вместе, чтобы получить желаемый скорректированный доход.
  5. Затем вы рассчитываете свои оплачиваемые часы, начиная с максимального рабочего времени в году, и вычитаете такие вещи, как отпуск, национальные праздники и больничные. Вы получаете реалистичное число часов, которое вы могли бы работать каждый год.
  6. Разделите скорректированный годовой доход на оплачиваемые часы, и получится ваша почасовая ставка.

Это кажется логичным, но это совершенно не так.

Давайте проигнорируем тот факт, что могут быть лучшие способы оценить себя, чем почасовая оплата. Когда вы только начинаете, ценообразование на основе ценности нереально. Большинство из нас смирится с тем фактом, что мы торгуем своим временем на деньги, взимая почасовую оплату, по крайней мере, на первых этапах нашей карьеры в качестве консультантов.

Проблема с этими популярными калькуляторами почасовой оплаты труда заключается в том, что они сразу же с первого шага ошибаются. Между желаемой годовой заработной платой и вашей реальной рыночной стоимостью может не быть никакой связи. Если вы работали ранее, легко подумать: « Я хотел бы и дальше зарабатывать не меньше, чем на прошлой работе. Но зачем предполагать, что вы сохраните ту же ценность на рынке фрилансеров?

Если вы ранее не работали в должности, которая дает достаточно рекомендаций для этого решения, то вы буквально выбираете цифру из воздуха. Альтернативный вариант - потратить время на собеседование с коллегами с таким же набором навыков и опытом, что и вы, чтобы сформировать базовый план в качестве контекста для этого рисунка. И это при условии, что вы найдете достаточно людей, которые будут открыты и честны в отношении своих цен!

Это большой вопрос. Неудивительно, что большинство людей выбирают легкий выход и просят калькулятор выяснить это за них.

Таким образом, вы получаете начальную цифру, которая редко имеет конкретное обоснование в реальной жизни, а все остальные вычисления на ее основе испорчены. Полученная почасовая ставка ничем не подкреплена и может быть намного выше вашей реальной стоимости. Вы изо всех сил пытаетесь найти работу и думаете, что фриланс - это слишком сложно.

Это все непонимание того, что означают ставки. Давайте рассмотрим некоторые подводные камни системы калькулятора ставок, которые усиливают эту путаницу.

Ловушки

Оплачиваемых часов никогда не бывает так много, как вы думаете

Допустим, вам удалось получить надежный контекст для определения желаемого годового дохода. Вы провели расчет, чтобы получить почасовую ставку. Вы уделили пристальное внимание деталям всех расходов, чтобы убедиться, что вы не обманываете себя.

Вы все равно не достигнете своей цели, потому что оплачиваемые вами часы - это фантастика.

Когда вы фрилансер, вы также занимаетесь бизнесом. Вы делаете все: админку, маркетинг, бухгалтерию, предложения, котировку, нетворкинг. Если раньше вы были наемным работником, вам либо не приходилось делать эти вещи, либо вам за них платили.

Как фрилансер, вы должны носить все эти шляпы, и за большую часть вам не платят. Количество времени, которое у вас есть для реальной целенаправленной работы, составляет 75% или меньше времени, которое вы «работаете». Это означает, что в стандартный восьмичасовой рабочий день может быть только шесть оплачиваемых часов.

Если вы начнете с ложного предположения, что вы можете выставлять счет за 40 продуктивных часов в неделю, вы быстро разочаруетесь, если только вы не захотите работать намного больше ежедневных часов, чтобы компенсировать время администратора. Но большинство из нас увлекается фрилансом, потому что нам нужен более гибкий график, больше времени для семьи, больше времени для отдыха. Работать намного больше - это не часть мечты фрилансера .

Я веду действительно эффективный внештатный бизнес, время на администрирование и маркетинг сокращено до минимума, и я все еще в среднем не более шести оплачиваемых часов в день.

У тебя не будет работать все время

Не забывайте, что у вас может не быть непрерывного потока работы, чтобы заполнить все потенциально оплачиваемые часы. Фактически, если вы новичок в фрилансе, у вас почти наверняка не будет последовательной работы, пока вы не заработаете репутацию и не увеличите клиентскую базу. Даже у очень успешных и востребованных фрилансеров, таких как я, будут периоды простоя - может быть, неделя или две между проектами, когда графики не могут быть идеально согласованы, или медленные периоды в праздничные дни, - которые могут съесть ожидаемые доходы.

Ваше определение оплачиваемых часов должно учитывать не только дополнительные административные задачи, необходимые для ведения внештатного бизнеса, но также и неопределенность работы в вашем конвейере.

Нереалистичные тарифы на зарядку стремительно растут

Результатом всего этого неправильного расчета ставок является то, что вам говорят взимать больше, чем вы на самом деле стоите, если вы хотите достичь своих годовых целей по доходам. Реальность может заключаться в том, что ваш текущий уровень ценности может принести вам только половину того, что вы ожидаете. Вы еще не достаточно ценны, чтобы работать на фрилансе полный рабочий день. Подробнее об этом позже .

В лучшем случае эти онлайн-калькуляторы могут быть полезным инструментом, который поможет вам узнать о ваших расходах на ведение бизнеса и рассчитать базовую ставку, которая вам понадобится, чтобы сводить концы с концами. Это может стать хорошей отправной точкой, к которой можно прибегнуть при определении ставки.

Но не следует принимать его за реальный показатель. Эти калькуляторы не учитывают почти все, что действительно важно для определения правильной ставки для вас.

Лучший способ подумать о ценах

Пора вернуться к реальности. Забудьте о предпочитаемой вами зарплате или даже о базовом прожиточном минимуме. Ваша почасовая ставка не должна иметь ничего общего с тем, сколько, по вашему мнению, вы хотите - или должны - зарабатывать. Что действительно определяет вашу ставку, так это то, какую ценность вы предлагаете своим клиентам.

Я не фанат капитализма, который думает, что «рынок» все решит. Но вы можете указывать только ту ставку, которую клиенты готовы платить. Они должны воспринимать вас достаточно высоко, чтобы оправдать такую ​​оценку, иначе вы не получите работы. И не работают с высокой скоростью не хуже , чем какой - то работы в размере справедливой рыночной. Сумма денег, которую вы считаете необходимым заработать, не входит в это уравнение.

Измените свое настроение в сторону ценности, а не времени

Нам нужно перестать думать об этом задом наперед. Перестаньте формулировать решение о ставках вокруг того, что вам нужно зарабатывать и сколько времени вы можете работать. Вместо этого начните думать о ценности предложения. Ваша ставка отражает вашу ценность для клиентов - по сравнению с ценностью ваших конкурентов - и ничего больше .

С таким настроем мы можем видеть, что калькуляторы ставок - основанные на ожидаемой прибыли, разделенной на время, - не учитывают ценность, которую вы предоставляете своим клиентам. Единственное предположение состоит в том, что чем больше времени, тем больше ценность.

Но по опыту мы знаем, что это бывает редко.

Если у вас есть еще пять лет опыта и масса новых навыков, но ваш прожиточный минимум остался прежним, должна ли ваша ставка быть выше? Калькулятор ставок сказал бы нет. Но, конечно, да. Калькуляторы ставок не принимают во внимание навыки, опыт, профессионализм или усилия, хотя на самом деле эти факторы вносят наибольший вклад в ставку, которой вы можете управлять.

Если вы изучили новые методы, которые позволяют выполнять ту же работу в два раза быстрее, чем раньше, вы хотите получить компенсацию за это, удвоив свои ставки. Калькуляторы тарифов не принимают во внимание скорость, с которой вы работаете, или качество выполненной работы.

Подумайте о рейтингах с точки зрения таких способностей, как опыт, скорость, набор навыков, местоположение, возможности управления проектами, коммуникативные навыки и надежность. Это показатели, по которым вы должны судить о себе.

Как повысить ставки?

Просто увеличивайте свою ценность. Получите больше опыта. Изучите новые навыки. Отточите свои навыки межличностного общения. Побей всех по усилию. Будьте ультра-профессионалом.

Вы работаете быстрее или предлагаете более качественную работу, чем конкурент? Заряжайте больше, чем они.

Вы профессиональнее и надежнее своего коллеги. Заряжайте больше, чем они.

Позволяют ли ваши дополнительные годы опыта находить правильные решения с меньшими затратами? Повышайте ставки - потому что ваш опыт напрямую способствует лучшему результату для ваших клиентов, а ваша эффективность экономит им деньги.

Ваша ценность определяет подходящее время для работы на фрилансе

Если вы еще не достаточно ценны, чтобы зарабатывать на жизнь по ставке фрилансера, которую диктует ваш рынок, это может означать, что фриланс на полный рабочий день вам еще не подходит .

Подумайте о том, чтобы устроиться на работу на несколько лет, чтобы повысить квалификацию и повысить ценность своего ремесла , а по вечерам и в выходные дни работайте фрилансером, чтобы практиковать навыки ведения бизнеса . Затем, когда у вас будет опыт и уверенность, чтобы получить более высокую ставку, легко переходите к работе на постоянной основе.

Вы быстрее учитесь там, где у вас есть сотрудничество и наставничество. Фрилансеры, у которых нет таких же ресурсов, находятся в невыгодном положении. Я сразу занялся фрилансом после окончания университета. Оглядываясь назад, мне было бы лучше найти работу в дизайнерском агентстве на несколько лет или, по крайней мере, наставника по бизнесу / дизайну, чтобы усвоить эти первые уроки в два раза быстрее и быстрее повысить свою рыночную стоимость. Тогда я мог бы перейти на фриланс в тот момент, когда ценность, которую я предлагал, лучше коррелировала с суммой денег, которую я надеялся заработать.

Мне повезло, что в то время у меня была низкая стоимость жизни, что позволило мне постепенно наращивать полную занятость и респектабельные ставки в течение переходного периода в 6–12 месяцев. Но не у всех есть такая роскошь.

Если вам нужно заставить фрилансера оплачивать счета с первого дня, не делайте скачка до тех пор, пока ваша рыночная стоимость / ставка не станет адекватной для поддержки ваших целей по заработку. А пока найдите такой карьерный путь, в котором ваша ценность будет превыше всего.

Путь к ценообразованию на основе ценности

Дополнительное преимущество основывания вашей ставки на стоимости - а не на ожидаемой прибыли, разделенной на время - заключается в том, что легче начать думать о методах ценообразования, основанных на стоимости, и отказаться от торговли временем на деньги.

Ценообразование на основе ценности требует огромного изменения мышления. Даже если вы думаете о своей почасовой ставке как о отражении ценности, она все равно привязана ко времени. Полное отделение вашего заработка от времени, потраченного на работу, - еще одно серьезное психологическое препятствие. Честно говоря, после 17 лет работы на фрилансе я все еще смиряюсь с этим и погружаюсь в уникальные проблемы ценообразования на основе ценности.

Это также огромный сдвиг для ваших клиентов. Им нужно принять концепцию ценообразования на основе ценности так же, как и вам, потому что она требует полной прозрачности и доверия, чтобы помочь вам определить истинную ценность проекта.

Попробуйте выставлять счета еженедельно, а не почасово

Один из способов облегчить этот переход - начать оценивать свое время более крупными и абстрактными фрагментами. Я часто устанавливаю цену на основе системы еженедельных гонораров, при которой моя работа оплачивается по неделям, а не по часам или дням. Я все еще определяю минимальное и максимальное количество часов, которые будут работать в течение каждой недели. Но клиенты воспринимают это как еженедельную плату, а не как почасовую оплату. Если объем изменится и нам нужно продлить проект, нет проблем. Просто добавьте дополнительную неделю.

Это система ценообразования, которая сохраняет большую часть гибкости почасового выставления счетов, а также простоту понимания и справедливость. Тем не менее, поскольку единица измерения времени больше, создается впечатление, что моя ставка меньше связана с количеством часов, которые я работаю. Это заставляет клиентов больше думать о ценности, которую я буду предлагать в течение этой недели, а не о том, сколько часов.

Это тонкая разница. Но это может быть все, что нужно, чтобы склонить чашу весов к ценообразованию, основанному на стоимости. Если вы устраиваете клиентов с недельной ценовой политикой, они на один шаг ближе к абстракции ценообразования на основе истинной ценности.

Почасовая оплата остается

Нравится нам это или нет! Это остается стандартным методом ценообразования творческой работы. Итак, как и многие из нас, если вы застряли с почасовой оплатой, по крайней мере, вы можете сделать это правильно.

Сделайте все возможное, чтобы ваша оценка соответствовала вашей отрасли и местоположению и была оправдана вашими навыками и опытом.

Измените способ представления своих цен клиентам, чтобы вас больше воспринимали как ценность, а не время.

Когда вы это сделаете, вы обнаружите, что вас никогда не спросят о вашей оценке. Вам никогда не позвонят слишком дорого или слишком рискованно. Потому что ваши клиенты влюбляются в ценность, которую вы им предлагаете, и найти подходящего человека, которому можно доверять, бесценно.

Пожалуйста ? c кругом, если вы нашли это ценным, а? Ф.О. Llow мне е или более писать так, как я развернутся 17 лет внештатный бизнес - знания?

Подпишитесь, чтобы получать мои лучшие статьи по электронной почте.

Эту историю также можно найти на solowork.co